di Ettore Grassano
Quali professionalità necessitano oggi, davvero, al mercato immobiliare della nostra provincia, comparto economico tra i più rilevanti, e da sempre anche ‘termometro’ dello stato di salute del territorio nel suo complesso? Come fare in modo che il mestiere di mediatore immobiliare sia sempre più qualificato, figura di consulente a tutto tondo in grado di affrontare la complessità del ruolo, nelle sue diverse sfaccettature tecniche, legali, urbanistiche, finanziarie?
Ne parliamo, in questo inizio di 2025, con Franco Repetto, past President e responsabile comunicazione di Fiaip Alessandria, e membro del consiglio di amministrazione della Camera di Commercio di Alessandria e Asti. Non un interlocutore ‘a caso’, come i lettori di CorriereAl ben sanno, poiché Repetto, attivo come mediatore immobiliare e consulente dal 1980, è tra i promotori del progetto Clara Condicio, fiore all’occhiello della Camera di Commercio, che ha tra i suoi asset più importanti proprio quello della formazione e qualificazione professionale.
Presidente Repetto, a che punto è l’evoluzione della figura del mediatore immobiliare?
Molta strada è stata percorsa, soprattutto nell’ultimo decennio, verso una crescita professionale forte e certificata. Sul nostro territorio, con il progetto Clara Condicio, siamo stati certamente un’avanguardia, e sempre più un punto di riferimento, e la nostra Camera di Commercio ha ben saputo interpretare e concretizzare l’esigenza di costruire una figura professionale sempre più solida, competente e certificata. Oggi il mediatore immobiliare è percepito come essenziale nelle compravendite e nelle locazioni. Le agenzie intermediano tra il 70 e il 75% del mercato. Ovviamente c’è ancora molto lavoro da fare. Abusivismo, compatibilità e servizi digitali sono sfide da riprendere rivedere e affrontare. “Penso, dunque sono” e “la mente si apre solo dopo che il cuore si è aperto “. Queste due massime di Cartesio e Platone ci introducono in un mondo dove la prima ci deve dare la certezza di chi siamo, la seconda che l’accesso al sapere e all’attività professionale non è solo un cammino razionale, ma anche un percorso da costruire nel nostro animo. Come esperto della mediazione, sommata all’esperienza ventennale di docente nei corsi di preparazione per l’accesso all’ottenimento dell’abilitazione, ho elaborato questi principi che mi portano ad una riflessione sull’attuale percorso di ingresso alla nostra attività /professione, e su tutte le possibili azioni che possano contribuire ad elevare il concetto di essere Mediatore immobiliare e consulente.
Il mediatore immobiliare è solo un tecnico, o anche qualcosa di più?
Le competenze tecniche, sul fronte giuridico, urbanistico e anche finanziario, sono essenziali, e vanno costantemente aggiornate, poiché il quadro normativo evolve costantemente, così come le esigenze della clientela, che giustamente si aspettano di trovare nel mediatore un consulente a 360 gradi. Ma sono convinto da sempre che il mediatore immobiliare debba essere anche altro, ossia custode di equidistanza, imparzialità, equità: garante, in base al 1759 del cod. civ., dei dati noti o rilevabili e oggi sempre più della sicurezza negli accordi tra le persone.
Come fare dunque in modo che il percorso per diventare mediatore rispecchi questa profonda valenza etica e sociale?
(riflette, ndr) Sembra quasi che il mondo della mediazione, per recuperare la propria identità – ossia il riconoscimento sociale che riceve dalla società – stia puntando maggiormente sulla ‘competenza tecnica’ (fondamentale, sia chiaro) che sull’intelligenza. Ma per saldare il concetto di bravura, inteso come eccellenza nella professione, nella mente delle persone si deve partire dall’aprire il loro cuore.Quest’opera di apertura iniziale può derivare dalla capacità di sentire e accompagnare le persone nel percorso, talvolta complesso, non solo delle norme, ma di quel pezzo di vita che le ha portate ad incontrare un mediatore.
Non solo sapere tecnico quindi, ma anche capacità di entrare ‘in sintonia’ con i bisogni di chi cerca casa?
Esattamente. La bravura, intesa come sapere tecnico, deve essere preceduta e accompagnata dall’intelligenza emotiva che apre le porte alla fiducia e quindi alla mente delle persone. Essere intelligente è un atteggiamento: è saper comunicare con gli altri, essere un punto di riferimento per la collettività, essere ascoltatori attenti, sapersi relazionare con i colleghi, saper costruire un’associazione e mantenerla, essere altruista, non pensare esclusivamente ai propri interessi. In generale trovare la chiave di lettura per situazioni e persone. La regola è che ci sarà sempre qualcuno più bravo di noi. La furbizia la considero una patologia dell’intelligenza. Si deve costruire su sé stessi e non a discapito degli altri.
Un percorso che, con Clara Condicio, state percorrendo da qualche anno, guardando in particolare alle giovani leve….
Sono loro il futuro, della mediazione come del mercato. Penso appunto ai giovani mediatori, ma anche ai giovani clienti: Clara Condicio lavora sul mondo di oggi, per contribuire a creare quello di domani. La vera sfida credo sia attrarre i giovani verso la mediazione, farli entrare nel settore nel modo più corretto, spiegando loro la bellezza della nostra professione, la sua forza di relazionarsi, la capacità di intervenire sulla società civile portando a relazioni di grande profondità. Devono essere soprattutto gli esempi e non semplicemente le parole a guidare le persone. Nel percorso di formazione, inoltre, si potrebbe pensare all’inserimento di corsi che non solo enfatizzino la tecnica, ma che esaminino anche la dimensione sociale del mediatore immobiliare, creando così una base più umanistica della professione.
Fondamentale, per un simile percorso, è certamente il ruolo dei docenti, e ancor più dei mediatori delle generazioni precedenti: una sorta di passaggio del testimone….
Esattamente: si devono supportare i giovani attraverso orientamenti mirati e opportunità di tutoring, con mediatori esperti che possano trasmettere la passione e la dedizione che animano il nostro lavoro, e stage formativi che possano fornire un assaggio concreto di cosa significhi essere mediatore immobiliare oggi. Serve veicolare non solo la conoscenza teorica, ma anche la vita dello studio immobiliare, con tutto ciò che comporta in termini di relazione con il cliente e gestione delle pratiche. E poi occorre aiutare i giovani mediatori a stabilire solidamente la loro pratica per consentire un più facile ricambio generazionale.
Come in ogni mestiere, passare dalla teoria alla pratica è sempre complicato: quali difficoltà incontra oggi un mediatore alle sue prime esperienze ‘sul campo’?
Dipende molto da dove ha la possibilità di cominciare: con chi si confronta e chi sono i suoi tutor, diciamo pure i maestri professionali. Per questo noi professionisti senior dobbiamo sentirci fortemente responsabilizzati: l’inizio della professione porta con sé una serie di sfide e responsabilità che spesso possono sembrare schiaccianti. La cura dei clienti e dello studio fisico possono risultare intimidatori per chi si trova alle prime armi. È un momento di transizione in cui ci si confronta con la realtà del lavoro quotidiano e ci si rende conto delle aspettative e delle responsabilità che comporta essere un vero mediatore immobiliare. Il nostro ruolo va oltre la mera applicazione della legge, e implica una profonda comprensione dell’umanità, della giustizia e dell’etica. Il mediatore è chiamato a ‘mediare’ tra le diverse parti e a preservare i valori fondamentali della società. In questo senso, diventare mediatore immobiliare significa abbracciare un ideale di giustizia e integrità morale, e impegnarsi a servire la comunità con saggezza per ottenere quello che ritengo il patrimonio vero, la reputazione. Attraverso il superamento del corso e dell’esame di abilitazione come inizio della professione il mediatore non abbraccia solo una carriera, ma ad un servizio più alto. È giusto allora aiutare i giovani mediatori, permettendo loro di non pensare solo al metodo imprenditoriale per il sostentamento dello studio, bensì a costruirsi come mediatori con tutte le caratteristiche descritte, per avere così ancora più passione verso la mediazione.
Presidente Repetto, non trova che ci sia anche un grande ‘gap’ di linguaggio e di strumenti, tra un sessantenne e un 25/30 enne che comincia la professione? Un forte problema di comunicazione insomma, che naturalmente si riflette anche nel rapporto con i clienti…
E’ assolutamente così. Per mantenersi vicini alle nuove generazioni, è necessario parlare il loro linguaggio. Puntare su una comunicazione digitale efficace, usando i social media non solo come vetrine, ma come luoghi di dialogo e confronto con potenziali giovani clienti, anche per istruirli sull’importanza di consulenze mediatorie preventive per la tutela dei propri diritti e beni. Mediante una comunicazione veloce e incisiva, che utilizzi i canali preferiti dalle nuove generazioni, si può veicolare l’immagine di una professione radicata nella tradizione ma protesa all’innovazione. Collegare elementi di diritto a vicende che si ritrovano nei film, nelle serie o negli eventi del momento, può suscitare un interesse maggiore ad approfondire il nostro ruolo e la sua importanza. Investendo in campagne pubblicitarie moderne e dinamiche sui social media si può promuovere l’immagine del mediatore nella società. Il mio grande desiderio è contribuire a cambiare questa percezione, dimostrando con il mio lavoro che il mediatore è prima un intermediario, ma poi un consulente che crea valore, facilitando decisioni informate e accompagnando i clienti in un percorso che può essere complicato e stressante. Sogno di essere parte di un cambiamento culturale che riporti al centro la professionalità e l’impegno che questa professione richiede, rendendola riconosciuta e rispettata come merita. Ma dobbiamo essere consapevoli, apriamo i nostri cuori per aprire le menti. In questo bilinguismo sentimentale e intellettivo risiede il segreto per una mediazione capace di affrontare le sfide della contemporaneità e riprendere quella linfa vitale che risiede nei giovani.
